Pssssst und unter uns: Weil meine Leistung für sich spricht…

21. November 2009 von Stephanie Ristig-Bresser | 1 Kommentar

Ein ganz persönlicher Beitrag zur Blogparade zum Thema Kundennutzen von “PR-Doktor. Das Kommunikationsblog” von Dr. Kerstin Hoffmann

Kundennutzen. Ist meine Leistung “nützlich”? Quadratisch, praktisch, gut? Ich habe einige Zeit überlegt, ob ich auf der Website meiner Agentur ars:scribendi eine Rubrik einführe, die den Nutzen meiner Leistungen beschreibt. “Kundennutzen? Nein, das ist das falsche Wort. Meine Leistung ist doch mehr wert! Wie wär es mit Mehrwert? Oder: Was haben Sie davon, uns zu beauftragen? Was bringt Ihnen eine Zusammenarbeit mit uns? Ihr Profit?!?…”

Bisher habe ich noch nicht das passende “Tag”  für den Mehrwert meiner Leistungen gefunden. Schließlich verkaufe ich keine Handys oder Toaster, bei denen ich faktisch-pragmatisch beschreiben kann, welchen Nutzen, welchen Vorteil meine Kunden haben, wenn sie meine Leistungen kaufen.

Außerdem habe ich mich entschieden, die Rubrik “Kundennutzen - Whatever” nicht in meiner Website aufzunehmen. Meine Arbeit spricht für sich: Weil ich so arbeite, wie ich arbeite - Achtung, jetzt kommt Ich-Sicht -: engagiert, kreativ, konzeptionsstark, schreibfreudig. Und menschlich-warmherzig. Ich möchte meinen Kunden nicht vor-schreiben, welchen Nutzen sie ziehen könnten, wenn sie mit mir zusammen arbeiten. Ich zeige lieber, welche Projekte ich bisher realisiert habe, und lasse meine bisherigen Kunden sprechen. Ich werde weiterempfohlen, und ich baue Vertrauen auf. Zurückhaltend-verbindlich, Ich-Art.   

Unter mir und meinen Kooperationspartnern weiß ich natürlich, was unsere Kunden davon haben, wenn sie uns beauftragen (dennoch: derartig konzeptionell geht eigentlich nahezu jeder Kommunikateur vor, der seine Arbeit fundiert tut - Karin Janner beschreibt den “Konzeptionskreis” in ihrem Beitrag zur Blogparade auf ihrem Newmarketingblog hervorragend und so wie er verlaufen sollte): 

• Wir denken nicht nur in Stückwerk - in Websites, Flyern, Medienarbeit, Web2.0 undundund
• Wir denken ganzheitlich und integriert. Wir denken in Konzepten. Und daneben sind wir ganz gehörig begeistert dabei.
• Auch wenn es ”nur” um eine Website geht, beginnen wir trotzdem mit einer Situations- und SWOT-Analyse und fragen:
  • Wer sind Sie?
  • Was sind Ihre Werte und Eigenschaften?
  • Was machen Sie?
  • Was zeichnet Sie aus? Was ist Ihre USP
  • Wie und wo haben Sie bisher kommuniziert?
  • Zeigen Sie mal Ihre bisherigen Medien!  
  • Wer sind Ihre Wettbewerber und wie sind sie aufgestellt?
  • Wer sind Ihre Zielgruppen? Und was wissen Sie über sie?
  • Was sind die Ziele? Wo soll die Reise hingehen?

Wie geschrieben: derartig konzeptionell vorzugehen, ist zwar ein kleines Merkmal von Qualität, aber dennoch Handwerk. ars:scribendi ist eine von vielen Agenturen, die in integrierten Konzepten denkt, den stimmigen Instrumentenmix zusammenstellt, und nicht “Medienarbeit” oder “Web2.0″ oder “Website” um jeden Preis sondern maximalen kommunikativen Erfolg verkaufen will. Unsere Mission: “The message should come through.” (in Memoriam mein früherer Chef Kees de Voogd, Projektleiter Kultursponsoring bei der Volkswagen AG).

Das alles ist aber, wie erwähnt “nur” Handwerk; viele Kommunikateure, die ihr Handwerk gelernt haben, gehen ähnlich vor und kommen sicher zu vergleichbaren Ergebnissen. Der eine oder andere von uns hat sicherlich seine Spezialität, kennt sich besonders gut im Bereich Social Media aus oder fokussiert auf eine Branche. 

ars:scribendi versteht sich als Geschichtenfinderin und -erzählerin, als Storyteller. Viele meiner Kunden haben “erklärungsbedürftige Dienstleistungen”, verkaufen etwas nicht greifbares. Geschichten transportieren, machen fassbar und berühren. Ge-schich-ten dringen zum Kern vor, zu dem, was ein Unternehmen und Unternehmer wirklich auszeichnet; Geschichten markieren die USP, wie das auf Fachchinesisch heißt. Und deshalb sind diese Geschichten so wertvoll. Natürlich verwende ich diese Geschichten nicht 1:1. Sie geben mir aber ein Gefühl dafür, wie das Unternehmen tickt, und zeigen die Wegmarken auf, welche Kanäle, welche Sprache und welche Symbolen für das Unternehmen stimmig sind. 

Um die Ge-schich-ten meiner Kunden zu finden, frage ich, höre zu, nehme wahr. Eine Mixtur aus Handwerk, Liebe und Intuition. Die Grundlage, diese Geschichten zu finden, bildet das Vertrauen, das meine Kunden zu mir auf-bauen.

Weil ich so arbeite, wie ich arbeite, ist ein großes Vertrauen in der Zusammenarbeit mit meinen Kunden unabdingbar. Und das beginnt nicht mit einer Nutzenargumentation. Das beginnt mit dem Vertrauen, das andere Menschen und Unternehmen zuvor in mich setzten. Das setzt sich fort. Und ich erfahre fortwährend, dass dies wirkt.